有些人認(rèn)為自動(dòng)化解決方案銷售與產(chǎn)品或服務(wù)銷售沒有什么不同。沒有什么比這更離譜的了；對于最成功的產(chǎn)品銷售大師來說，如果他們?nèi)狈Ω淖冃膽B(tài)和對客戶期望看法的靈活性，解決方案銷售可能會(huì)很棘手。

我記不起我從事自動(dòng)化解決方案銷售有多少年了，我想這是太多了，雖然這是我的正式工作，只有四年左右的時(shí)間。然而，即使我有純粹的技術(shù)職稱，自動(dòng)化解決方案銷售始終是我工作的一部分。我愛死它了！

最近我的職位要求我扮演雙重角色，有時(shí)我在銷售自動(dòng)化解決方案，有時(shí)我也在購買。這種雙重體驗(yàn)讓我對成功銷售自動(dòng)化解決方案的最佳實(shí)踐或習(xí)慣有了豐富的認(rèn)識(shí)。

所以我來了，和你們分享這些習(xí)慣。

1、了解你的產(chǎn)品
我的意思是，我真的很清楚這一點(diǎn)，而且我對此強(qiáng)調(diào)得太多了。在我們的領(lǐng)域，我們主要與高度專業(yè)化的客戶工程師會(huì)面，沒有什么能動(dòng)搖客戶對您的信任，更糟糕的是，他感覺自己比您更了解您的產(chǎn)品和解決方案。

我知道，找時(shí)間學(xué)習(xí)并不總是那么容易，尤其是在銷售目標(biāo)很高、市場不像過去那么友好的時(shí)候。但是，沒有人說銷售自動(dòng)化解決方案是一件容易的事。

我給你的最好建議是邊走邊學(xué)，研究目錄，閱讀手冊，詢問你的技術(shù)支持，并與你的解決方案架構(gòu)師(如果你不是解決方案架構(gòu)師，就像我一樣)討論你的建議，以理解他為什么使用這個(gè)而不是那個(gè)。

2、總是有先發(fā)制人的討論
不得根據(jù)收到的傳真RFQ或招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，沒有比這更具誤導(dǎo)性的了。我從人們身上學(xué)到的一件事是，他們寫作的質(zhì)量在很大程度上取決于他們寫作時(shí)的情緒狀態(tài)。

那么，為什么你要把你所有的信任都放在一個(gè)非常沮喪、薪水低、工作過度的維護(hù)工程師寫的文檔上呢？

答案是：你沒有。

所以你去，坐著，聽，聽，然后再聽，盡可能多地問問題，關(guān)注客戶的實(shí)際需求。在這一天之后，你是一名銷售顧問，人們對你的期望將超過你對他們的期望。

3、只關(guān)注客戶的痛點(diǎn)
所以你認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的，對嗎？你手里拿著那本閃閃發(fā)亮的小冊子去拜訪你的客戶，一直在談?wù)撐业漠a(chǎn)品這個(gè)，我的產(chǎn)品那個(gè)？

給你三個(gè)詞：停止！說話！產(chǎn)品！

沒有人再想聽到這些了，所以除非你能向你的客戶展示你的公司如何通過整合你的產(chǎn)品和服務(wù)來應(yīng)對他們的痛點(diǎn)，否則你對他們沒有好處。

我們在紙上看起來都不錯(cuò)，在那里我們只回答那些我們選擇被問的問題。重要的是我們在交付當(dāng)天的表現(xiàn)，那天我們必須回答我們選擇從之前開始的問題。

試著了解客戶過去的不良經(jīng)歷，為什么他對以前的供應(yīng)商不滿意？你的解決方案能回答他對長期運(yùn)營成本的擔(dān)憂嗎？您的解決方案能否滿足其遠(yuǎn)程站點(diǎn)的低維護(hù)需求？

只有回答這些問題和類似的問題，你才能知道你的客戶需要聽到什么信息，以及你需要實(shí)際提出什么建議。

4、提出一個(gè)描述性的、有創(chuàng)新意義的技術(shù)建議
沒有任何技術(shù)報(bào)價(jià)比由一個(gè)工作范圍、一份工程量清單，然后是一堆目錄和數(shù)據(jù)表組成的報(bào)價(jià)更難看了。當(dāng)您銷售備件時(shí)，而不是在銷售自動(dòng)化解決方案時(shí)，這可能沒問題。

作為一家專業(yè)供應(yīng)商，您始終掌握最新的技術(shù)和趨勢，您的客戶不一定是相同的。所以，花點(diǎn)時(shí)間在你的提議上。讓它對你的讀者非常具有描述性和教育性，讓它對一般人來說更容易閱讀，而不是用他一無所知的術(shù)語和東西來嚇唬他。

人們是他們不懂的東西的敵人。

在技術(shù)建議書中投入一些精力，使其針對您的客戶，并讓他感覺到，如果他們真的從您的報(bào)價(jià)中了解到一些新的東西，相信我，他們更可能從您而不是您的競爭對手那里購買。

5、自上而下，像金字塔一樣構(gòu)建您的報(bào)價(jià)
你永遠(yuǎn)不知道誰會(huì)看到你的技術(shù)報(bào)價(jià)，更糟糕的是，誰會(huì)參與購買決策。所以你的報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)備好讓所有人都能看到。

如果你問我，我會(huì)按照下面所示的結(jié)構(gòu)構(gòu)建我的報(bào)價(jià)。

通常，我會(huì)盡量將排除在外的內(nèi)容保留到最后一頁，這是人們開始感到惱火的地方，所以我需要他們首先喜歡我的提議，這樣他們以后才會(huì)原諒我的排除。

此外，在附錄部分，包括供參考的產(chǎn)品數(shù)據(jù)表，突出顯示所選的零件號(hào)，不包括完整的目錄。

6、永遠(yuǎn)不要只是發(fā)送你的報(bào)價(jià)，要讓它始終直指客戶痛點(diǎn)
如果可能的話，一定要親自遞交你的報(bào)價(jià)，然后讓你的客戶給你幾分鐘的時(shí)間，這樣你就可以展示并說明你的報(bào)價(jià)。

你已經(jīng)在你的報(bào)價(jià)中包含了對每個(gè)客戶痛點(diǎn)的具體回答，現(xiàn)在你要確保你的客戶知道這一點(diǎn)。這對你來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以確保他完全理解你的提議，并且在比較開始之前，如果有什么需要改變的話，可以立即獲得反饋。

7、決不談判質(zhì)量或安全問題
每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)都會(huì)有這樣一個(gè)時(shí)刻，那就是一切都是為了錢，采購官會(huì)對你耍各種花招來降低你的價(jià)格，相信我，他有一大堆花招，而且他都很在行。

你會(huì)試圖在這里和那里壓縮你的價(jià)格，甚至?xí)ㄗh刪除一些組件，減少一些系統(tǒng)功能或冗余。但絕不，絕對絕不在質(zhì)量上妥協(xié)，因?yàn)樵谖覀兊姆秶鷥?nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到人身和設(shè)備安全。在這里，無論客戶向你提出什么要求，你都必須嚴(yán)格要求。

如果這意味著你把這個(gè)項(xiàng)目輸給了另一個(gè)會(huì)在質(zhì)量上妥協(xié)的供應(yīng)商，這對你的客戶來說是很好的，并且堅(jiān)持你的立場，你可能會(huì)失去一筆銷售，但你保持了公司的聲譽(yù)和信譽(yù)。遲早這個(gè)客戶會(huì)意識(shí)到，當(dāng)他嘗到低質(zhì)量供應(yīng)商的味道時(shí)，越少越好。

結(jié)論
學(xué)習(xí)你的東西，教育客戶，向他提問以了解他的痛點(diǎn)，花時(shí)間仔細(xì)制定你的報(bào)價(jià)，考慮所有可能的受眾，然后親自展示你的報(bào)價(jià)，即使你失去了銷售，也不要損害質(zhì)量。
作者：supersales