“定位之父”杰克·特勞特先生已于上周末在美國(guó)辭世。

杰克·特勞特開創(chuàng)的“定位理論”，被譽(yù)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”，直接影響了杰克·韋爾奇、赫伯·凱萊赫等企業(yè)家。同時(shí)，杰克·特勞特還以一個(gè)戰(zhàn)略專家的身份關(guān)注著中國(guó)，對(duì)中國(guó)和中國(guó)企業(yè)提出忠告，“面向競(jìng)爭(zhēng)”“占據(jù)心智”“保持簡(jiǎn)單”“運(yùn)用常識(shí)”，字字珠璣，其言無(wú)價(jià)。

杰克·特勞特先生就像一位指路人，指引著中國(guó)企業(yè)由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌經(jīng)營(yíng)，讓眾多80后、90后的年輕人開始追尋商業(yè)的真理。

                        

今天，昌暉儀表從杰克·特勞特所著的《定位》《22條商規(guī)》《簡(jiǎn)單的力量》《特勞特營(yíng)銷十要》等書籍里，摘錄了一些杰克·特勞特的真知灼見，重溫這些觀點(diǎn)，共同緬懷這位偉大的營(yíng)銷戰(zhàn)略家杰克·特勞特先生。

1、定位不是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，而是圍繞潛在客戶的心智進(jìn)行，因?yàn)閯儇?fù)存乎于潛在客戶的心智 ——《定位》

2、成為第一
如果你不能在某一方面爭(zhēng)得第一，那就尋找一個(gè)你可以成為第一的領(lǐng)域。寧為雞頭，不為鳳尾 ——《定位》

3、蹺蹺板原則
一個(gè)名字不能用來(lái)代表兩個(gè)彼此完全不同的產(chǎn)品；一個(gè)上升，另一個(gè)就會(huì)下降 ——《定位》

4、理解心智階梯的奧秘
① 心智階梯上方的品牌通常地位比較牢固，如果沒有采取有效的定位策略，想在心智階梯上從下往上移動(dòng)，非常困難。
② 心智不愿意接受全新的、不同的事物，除非新事物與心智中已經(jīng)存在的舊事物有所關(guān)聯(lián) ——《定位》

5、最好的廣告標(biāo)題不要把話說(shuō)盡
最好的標(biāo)題總是能讓讀者說(shuō)出某個(gè)詞或短語(yǔ)使意思更完整。正是這一點(diǎn)使廣告“引人入勝” ——《定位》

6、品牌延伸對(duì)公司就好像酒精一樣
在短期內(nèi)確實(shí)有一定的優(yōu)勢(shì)?，但這種銷量的增加來(lái)得快去得也快。延伸的新產(chǎn)品在人們心目中沒有自己的獨(dú)立位置，它們是原品牌名稱的衛(wèi)星，只會(huì)讓原品牌的地位模糊不清，而結(jié)果往往是災(zāi)難性的 ——《定位》

7、定位的基本方法
不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知，并讓這些新組織的認(rèn)知在客戶心智中占據(jù)一定的位置 ——《定位》

8、通往成功的道路很少能從自己身上找到自我的定位，唯一有把握獲得成功的方法是為自己找到一匹馬騎
所謂的“騎馬”，即是“借勢(shì)”?？梢詭椭覀兂晒Χㄎ唬诼殬I(yè)發(fā)展道路上脫穎而出的六匹馬是：你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己 ——《定位》

9、伸定律
多便是少。產(chǎn)品越多，市場(chǎng)越大，陣線越長(zhǎng)，賺的錢反而越少 ——《22條商規(guī)》

10、階梯定律
產(chǎn)品都非生來(lái)就是平等的，潛在顧客在作購(gòu)買決策時(shí)總會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序。對(duì)于每一個(gè)品類，顧客的心智中都會(huì)形成一個(gè)有選購(gòu)順序的階梯。每個(gè)品牌占有一層階梯 ——《22條商規(guī)》

11、成功定律
成功往往會(huì)導(dǎo)致貿(mào)然延伸產(chǎn)品線。當(dāng)一個(gè)品牌獲得成功后，公司會(huì)認(rèn)為名字好是該品牌成功的根本原因，所以他們便急切地給其他產(chǎn)品也都冠以同樣的名字 ——《22條商規(guī)》

12、失敗定律
面對(duì)錯(cuò)誤的現(xiàn)實(shí)但又對(duì)其無(wú)所作為是一件很糟糕的事，這不并利于你的事業(yè)。更佳的戰(zhàn)略是盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并及時(shí)采取措施以停止損失——《22條商規(guī)》

13、資源定律
就算是世界上最好的想法，如果沒有啟動(dòng)資金，它也不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。你需要資金使自己的想法進(jìn)入潛在顧客的心中，一旦進(jìn)入，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在顧客的心中 ——《22條商規(guī)》

14、長(zhǎng)效定律
短期內(nèi)，促銷能增加公司的銷售額。但從長(zhǎng)期來(lái)看，促銷只會(huì)減少公司的銷售額，因?yàn)樗虝?huì)顧客不要在“正?！眱r(jià)格時(shí)買東西 ——《22條商規(guī)》

15、你需要運(yùn)氣
如果你好好利用，運(yùn)氣是獲取成功的重要組成部分。當(dāng)你運(yùn)氣不佳時(shí)，你應(yīng)該盡快準(zhǔn)備減少損失。克勞塞維茨說(shuō)：“投降并不是一種恥辱。一個(gè)優(yōu)秀的棋手不會(huì)下一場(chǎng)敗局已定的棋，一個(gè)將領(lǐng)也絕不會(huì)戰(zhàn)斗到全軍覆沒。” ——《簡(jiǎn)單的力量》

16、市場(chǎng)營(yíng)銷就是把事情簡(jiǎn)單化，直接切入到如何銷售產(chǎn)品這個(gè)核心上
打個(gè)比方，好的營(yíng)銷如同制作一部電影，你必須把一大堆瑣碎鏡頭放到一起，拼湊成一個(gè)完整的故事 ——《特勞特營(yíng)銷十要》

17、取悅客戶
如果你只想取悅目標(biāo)客戶，不在潛在顧客的心智中建立“差異化”，這樣的廣告則沒有多大用處 ——《特勞特營(yíng)銷十要》

18、品牌戰(zhàn)略的目的是為產(chǎn)品或公司在你所屬的領(lǐng)域建立差異化。而品牌戰(zhàn)略的難點(diǎn)在于保持專注 ——《特勞特營(yíng)銷十要》

19、每當(dāng)談及品牌的時(shí)候，潛在顧客總是擺出防御姿態(tài)，因?yàn)槿巳硕颊f(shuō)自己的品牌更好。但是提到品類時(shí)，潛在客戶就會(huì)持開放的態(tài)度，大家都會(huì)對(duì)新產(chǎn)品感興趣，但很少有人對(duì)更好的產(chǎn)品感興趣 ——《特勞特營(yíng)銷十要》

20、不要偏離基本業(yè)務(wù)太遠(yuǎn)。你必須在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上發(fā)展，這樣你就可以利用的信任狀和專業(yè)知識(shí)了 ——《特勞特營(yíng)銷十要》

21、如果你的定價(jià)合理，只要顧客感到物有所值，他們還是會(huì)選擇價(jià)格更高一點(diǎn)的“包間席位” ——《特勞特營(yíng)銷十要》

22、如果你保持強(qiáng)有力的替代戰(zhàn)略，你也可以成為非常成功的第二品牌 ——《特勞特營(yíng)銷十要》